01

第一章

小本本 ：与法本信息共同成长的这些年，您如何看待它的成长? 能不能与大家分享一下您的经验和经历呢？

Pippo ：从13年12月入职法本信息，到现在已经6个年头了，可以说我见证了法本信息最主要的成长过程。

2006-2013年期间，法本信息走过了创业的摸索阶段，对公司业务发展也有了更清晰更明确的定位。2013年，法本信息正是处在大力招揽人才、公司飞速发展的时期，在这样的背景下，我加入了法本信息，主理公司的项目交付。在之后一年多时间的管理运作中，我带领团队成功扭转了公司项目交付业务亏损的局面，为之后各大项目交付工作的顺利开展打下了坚实的基础。

2015-2016年，我主要负责公司产品与解决方案服务，深刻意识到产品与能力建设对公司持续发展、规模发展的重要性，但基于当时公司发展定位及投入等因素影响，我们的产品与解决方案服务收获成果不多。不过对今天以及未来的法本信息来说，这是我们必须要去做，现在也是最适合我们去做解决方案的时候。

小本本 ：为什么会有这样的想法呢？

Pippo：实际上，通过对标软件公司来看，会发现他们都有方式来培育其专项能力。但对于我们行业来说，这些东西带给公司的直接营收反而是次要的。举例说将公司的解决方案或软件产品提供给某银行客户，产品的直接销售额不一定数量惊人，但这却是公司一个能力的直接体现，也是最好的敲门砖。

以我们开拓大客户的实际经历来说：

1、法本信息现在积累了丰富的项目经验和雄厚的交付实力，基于公司现有发展情况，比起初期阶段，更容易取得客户的认可，项目获取难度也相应降低；

2、公司在部分领域与专注于某项技术能力业务的公司相比，还存在提升的空间，在具体技术深度的积累上，也需要继续加强；

3、大客户对供应商都有具体的要求和差异化的对比，公司在项目交付中展现的专业性和高效性，获得了客户的高度认可，这也是实现与大客户长期、稳定、深入合作的积极因素。

从这些方面来看，客户拓展和业务交付对公司能力的持续提升需求非常迫切。在与行业头部的友商竞争过程中，仅仅依靠客户关系和高效的交付并不能完全保障后续项目的持续获取，只有继续加强公司的各项能力建设，不断提升法本信息的项目全过程实施水平，公司才能实现持续高速的业绩增长和发展，实现为客户带来更高的价值效应。

02

第二章

小本本 ：作为我们的老前辈，您有没有什么成功的案例故事给我们分享分享？

Pippo：在公司印象比较深刻的事情有很多，跟大家分享其中一个某银行客户项目服务的经历。公司为这家客户提供服务至今，尽快已经名列该供应商现有服务商的前列，但从项目类型来讲，还有继续深耕的潜力。这家客户是公司在大型国有股份制银行中突破的第一家大型客户，更是公司在前十大银行大客户领域的一次重大且非常有代表性的突破。区别其他银行单个项目合作的方式，与该客户签署框架合同的合作形式为我司提供了更多的项目合作机遇。

当时突破难点：该客户规模大，对供应商要求比较高，其已有供应商基本都是在银行业深耕多年，有产品有团队也有业务经验，对初入银行大客户领域的法本信息来说，经验的不足以及对大型银行供应商采购机制的不熟悉，导致成功合作极具挑战性。

开发过程：

1）客户关系的经营管理，从高层客户关系到组织型客户关系到普遍客户关系，层层到位；

2）在客户关系的基础上，抓住客户的痛点（现有供应商对其支撑不到位、外包团队不稳定、中高端资源供给不足等等），不断证明我们的价值，比如说我们在解决方案及技术上的可取优势展示；

3）公司上下的高度支持及资源支撑；

4）解决客户现实问题专业领域人才需求的实际困难，展现法本信息资源输送的强劲优势；

5）充分利用多次接触机会，展现公司的能力和诚意，取得客户上下的一致认可。直至现在，我们仍然在不断尝试通过包括输出解决方案和项目交付能力在内的很多方法扩大收入。这也很直接的印证了能力建设的重要性。

我的收获：通过一系列的综合运作，客户淘汰一家合作很长时间的供应商，腾出位置让我们成功入选。一方面贡献营业利润，另一方面通过这个客户熟悉了大型银行的采购流程、决策机制，我们在银行业大客户合作的可能性大大提升，也有了积累能力、实践能力的战场。

我的体会：真正的合作，客户关系只是一个敲门砖，能力和价值才是决定合作深度、广度的关键因素。公司想培育某一块的专项能力，就需要稳定的、有分量的客户，需要有延续性的业务，需要有试点、培育的客户，而这个客户就非常有代表性，能给予的项目机会也非常多，对我们认可度也非常高。可以说这是一次非常有意义有代表性的成果。

03

第三章

小本本 ：在法本信息这些年的成长，相信您也有更多的感触，对于法本信息的未来您有什么样的期待和祝福呢？

Pippo ：最后，非常感谢公司给予我这么多机会，从最开始的管理技术到管项目再到解决方案，公司给了我接触市场的机会，也给我从更高的高度去审视行业的机会，让我能够将公司的发展和个人的发展结合在一起。当前事业一部能稳定的为公司创造收益，这些年在法本信息的经历也让我对部门、对经营的管理有了更深刻的认识。

从公司的发展来说，我们完成了第一阶段的任务，即公司已初具规模，对未来战略发展目标的达成，公司的经营团队信心满满。在服务外包行业，我们已经逐渐能触摸到第一梯队。到一定规模之后，我们要形成自己的硬件能力，这个能力一方面让公司变强，另一方面一定是公司持续成长的基础。相信有这几年的积累，法本信息能够稳稳的进入行业第一梯队，并创造更大的成就！

相关阅读：与法本信息同行13载，梦想之路从未止步 | Leon特别专访